Cei care au fost intr-o alta tara europeana in pragul sarbatorilor au putut observa scaderi de preturi importante la mai toate produsele specifice sezonului. De exemplu, inainte cu o saptamana de Sfintele Pasti, comerciantii din Italia ori Ungaria reduc preturile pentru carnea de miel, pentru sucuri, dar si pentru fructe, decoratiuni ori alte tampenii pe care un cumparator le-ar asocia respectivei ocazii. Reducerile nu sunt de ochii lumii, adica 2% sau 5%, ci ele pot merge chiar si pana la 25%. Mentalitatea din spatele acestui comportament economic este aceea ca e mai bine sa castigi bani de pe urma a 50 de clienti decat sa faci 10 cumparatori sa bage mana adanc in buzunar.
Spre deosebire de colegii lor europeni, comerciantii romani s-au obisnuit sa scumpeasca produsele in preajma sarbatorilor. Mentalitatea lor, general valabila, este ca oamenii vor fi nevoiti sa cumpere produsele respective caci altfel nu vor avea ce sa puna pe masa. Asadar, in loc sa luam 1kg de carne de miel cu, sa zicem, 12 RON, la fel ca acum doua saptamani, il vom cumpara cu 18 RON. Iar unii dintre comercianti, pentru a-si dovedi si mai mult calicia, vor spune ca fac reduceri de pret de la 18 RON la 16 RON, de parca ar face un favor clientilor.
Situatia actuala din Romania dovedeste cel putin trei lucruri: lipsa de maturitate comerciala a agentilor economici, lipsa de strategie in a-si administra afacerile si, nu in ultimul rand, o lipsa totala a oricaror repere morale in activitatile pe care le desfasoara. Iar in cele ce urmeaza o sa ma refer la fiecare parte, desi ele sunt strans legate.
Maturitatea comerciantului roman
Faptul ca un comerciant incearca sa obtina venituri mai mari intr-un termen scurt -- in loc sa-si fidelizeze clientii si sa-i atraga in permanenta prin calitatea produselor si serviciilor si preturi speciale -- arata ca respectivul individ nu prea stie ce inseamna a face comert. El nu a ajuns inca la momentul in care afacerea sa se bazeaza pe cifre clare, pe previzionari in volumul de vanzari, pe tehnici de atragere si fidelizare a clientilor. Din acest motiv, comerciantul nostru se bazeaza mai degraba pe fler decat pe o idee de afaceri clara si pe un segment de piata bine definit. Asa se face si ca azi vinde cartofi, iar maine trece la fructe exotice, iar peste o saptamana se apuca sa vanda carne de miel ori branzeturi. El se schimba dupa cum crede ca se schimba piata, dupa cum "simte" clientii ca intra sau nu in magazin. Din acest punct de vedere, el nu va avea niciodata clienti fideli, ci numai clienti pasageri, atrasi de un banner in geam sau de o reclama dintr-un pliant.
Comerciantul roman nu are habar de ce inseamna marketarea unui produs ori de prezentarea lui in vitrina. De regula, el va ingramadi in aceleasi galantare ulei, faina, zahar, unt, sare de lamai si bauturi spirtoase. Va tine o vitrina frigorifica in care stau morman cinsprezece categorii de produse, cu preturi scrise cu marker-ul si vreo cinci fructe din plastic alaturi. El va matura si va spala podeaua in timp ce clientii ii intra si ies din magazin, cu lazile de paine neacoperite si nespalate de saptamani bune. Cand va cara marfa in magazin, o va face intotdeauna prin usa din fata si, mai ales, cu clientii in magazin. Daca indraznesti sa le atragi atentia sa nu mai sufle in punga de plastic ca sa se desfaca si sa ti-o umple cu biscuitii ceruti, se vor uita tamp la tine si chiar vor refuza sa te mai serveasca. Manusile de plastic folosite pentru a manevra produsele (atunci cand are astfel de manusi), le va schimba numai daca se vor dezintegra suficient de mult incat sa se murdareasca pe maini.
Strategia comerciantului roman
Meteahna generala a turismului romanesc a fost intotdeauna aceea ca a incercat sa supravietuiasca pe tot parcursul anului din veniturile obtinute in 3, 4 luni de sezon. La fel si comerciantul roman: el incearca sa supravietuiasca sau sa se imbogateasca de pe o zi pe alta. Daca duminica aceasta este Pastele, atunci el vede in asta o oportunitate de a creste nivelul incasarilor. Si cum face acest lucru? Pai, prin marirea pretului la bunurile ce au legatura cu Pastele.
Comerciantului roman ii lipseste o strategie pe termen lung, una care sa-i asigure o crestere proportionala si durabila a profitului. Una care sa-l fereasca de undele de soc de pe segmentul de piata pe care se afla. Fiind foarte putin antrenat in management, el apeleaza la flerul de care aminteam anterior. Orice strategie ii este straina ori ii produce urticarie mentala. Reactia lui la ideea de plan de afaceri poate fi asemanata copilului care refuza sa mearga la scoala pentru a sta acasa ca sa se joace pe calculator. El nu intelege ca educatia pe care o obtine la scoala face parte dintr-un plan de dezvoltare personala pus la cale de societatea in care traieste, un plan nu pe 2-5 ani, ci pentru intreaga lui viata. La fel si comerciantul care refuza planul de afaceri pentru ca "stie el mai bine ce vrea clientul de la taraba sau de la casa de marcat". Planul de afaceri nu i-ar mai permite sa faca jonglerii comerciale si financiare.
Etica in afaceri
De fapt, aceasta este si miza acestui stil de a face comert: comerciantul roman va putea specula de la o zi la alta pe seama clientilor sai. Lui nu-i pasa daca un client le plateste astazi 15 de Ron pentru un kilogram de branza si maine doar 13 Ron, pentru ca el isi va fi atins scopul: sa bage AZI in buzunar 15 Ron. Maine mai vedem cum stau lucrurile.
Minciuna ca a crescut pretul la producator este cea mai des uzitata cand vine vorba de scumpiri; alaturi de aceea ca au screscut costurile de transport. In acest fel, comerciantul roman transfera responsabilitatea pe umerii producatorului sau pe umerii unei instante impersonale pe care nu o poate trage nimeni de urechi, i.e., piata libera (care fixeaza pretul la carburanti, la forta de munca ori autovehicule).
Pe de alta parte, aceste cresteri si scaderi de preturi ascund si un alt comportament, unul nu doar imoral, ci si ilegal: veniturile neinregistrate. Azi vand carnea de miel cu 18 Ron, dar intrarile mele arata ca am luat-o de la producator cu 8 Ron/kg si o vand cu 13 Ron. Diferenta de 5 Ron nu apare in contabilitate, iar comerciantul nostru obtine un venit la care nu se aplica nici un impozit.
O precizare
Problema semnalata de mine nu tine de educarea clientului, ci de educarea comerciantului. Iar aceasta educatie nu se poate realiza prin eforturile ong-ului X sau firmei Y, ci ea se obtine pe parcursul unor ani in care presiunile de ordin juridic, economic si concurential "disciplineaza" comerciantul. Cine spune ca poate veni firma X sa-i inveti pe oameni sa nu mai cumpere bunuri scumpe inainte de sarbatori sau pe clientii bancilor sa mai ia credite de consum cand ei nu au din ce manca, este fie naiv, fie rau intentionat. Nu poti educa o masa mare de oameni punandu-le in banci ori in hipermarket-uri pliante despre creditarea responsabila ori consumul inteligent. Sau folosindu-te de reclama tv ori stradala. Cetateanul tintit de astfel de proiecte de "educare" a comportamentului economic nu percuteaza la asemenea instrumente. Foamea lui, grandomania lui, ori prostia lui, sunt mult mai mari decat inteligenta. Singura modalitate de a produce o schimbare e sa lucrezi cu comerciantii si bancile, nu cu clientii lor. Sau poate, in acelasi timp, si cu comerciantii si cu clientii.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu